Les entreprises font souvent usage du contrat d’apporteurs d’affaires pour améliorer leur développement et augmenter leur chiffre d’affaires. Le but de ce type de contrat est de formaliser les relations entre l’entreprise qui fait appel à l’apporteur d’affaires pour démarcher de potentiels clients, et l’apporteur d’affaires qui va en effet procéder à la recherche de clients pour l’entreprise mandataire.
L’apporteur d’affaires est uniquement un intermédiaire. Il a pour principale mission de mettre en relation le donneur d’ordres (l’entreprise qui le rémunère) et les clients éventuels. Pour cela, l’apporteur d’affaires obtient une commission. Ce rôle de démarchage de clients était traditionnellement réservé aux employés de l’entreprise.
Cette mission est dorénavant de plus en plus sous-traitée aux apporteurs d’affaires, qui sont des travailleurs indépendants. Avoir recours au contrat d’apporteur d’affaires permet à l’entreprise commanditaire des missions d’avoir de la flexibilité par rapport à l’emploi d’un salarié à temps plein et aux besoins de développement de l’entreprise.
Le contrat d’apporteur d’affaires doit répondre à plusieurs critères pour être valide, pour garantir effectivement les intérêts des deux parties et pour éviter les mauvaises surprises. Surtout, le contrat d’apporteur d’affaires ne doit pas être requalifié en contrat de travail.
Contrat d’apporteur d’affaires et contrat d’agent commercial
Il ne faut pas confondre l’apporteur d’affaires avec l’agent commercial. Le contrat d’apporteur d’affaires est signé entre une entreprise mandataire de services et un apporteur d’affaires qui a reçu le mandat de démarcher et de mettre en relation une clientèle avec cette entreprise, dans le but de réaliser des transactions commerciales.
L’apporteur d’affaires est un professionnel exerçant, dans la plupart des cas, sous le statut de micro-entrepreneur. C’est un indépendant qui a pour mission d’utiliser les moyens à sa disposition pour rechercher, démarcher et mettre en relation une clientèle cible, en échange d’une rémunération perçue sous forme de commissions.
La profession d’agent commercial est une activité réglementée. Les articles L134-1 et suivants du Code de Commerce définissent le statut d’agent commercial : c’est un mandataire qui a la charge, de manière permanente, de négocier et de conclure des contrats, pour le compte et au nom de l’entreprise mandataire. Ainsi, l’agent commercial a des fonctions permanentes et son rôle ne se limite pas à la seule mise en relation entre acheteurs et vendeurs.
Pour différencier l’apporteur d’affaires de l’agent commercial, il suffit de comparer l’étendue des missions confiées à ces deux exécutants :
- L’agent commercial, ou le courtier, peut agir pour le compte de l’entreprise qui l’emploie. Il est missionné pour démarcher une clientèle, promouvoir éventuellement l’entreprise et négocier le contrat au nom de l’entreprise.
- L’apporteur d’affaires a pour mission de rechercher une clientèle, et éventuellement de faire la mise en relation. Il est possible qu’il bénéficie d’une marge de manœuvre pour négocier la transaction commerciale mais il n’a pas le droit d’agir au nom de l’entreprise qui a recours à ses services.
Les mentions obligatoires du contrat d’apporteur d’affaires
Il est recommandé de formaliser la relation entre l’entreprise mandataire et l’apporteur d’affaires par un contrat écrit et signé. Si cela n’est pas fait, l’apporteur d’affaires pourrait faire face à des difficultés pour réclamer le droit à sa rémunération. Les mentions devant obligatoirement figurer au contrat d’apporteur d’affaires sont listées ci-dessous.
L’objet du contrat
L’objectif du contrat d’apporteur d’affaires consiste, pour l’entreprise donneuse d’ordre, de confier à l’apporteur d’affaires la tâche de rechercher et de lui présenter d’éventuels clients. Le cadre du contrat peut être défini par une zone géographique ou par un type de clientèle spécifiquement visée.
L’objet du contrat peut aussi définir ou délimiter les informations que l’apporteur d’affaires est autorisé à diffuser à des tiers concernant l’entreprise.
Les parties signataires du contrat
Tous les contrats doivent faire clairement mention des parties signataires. Si les signataires sont des personnes morales, il faut mentionner sur le contrat la forme de la société et la dénomination sociale, le numéro d’inscription au RCS, l’adresse du siège social, le montant du capital social et le nom de son représentant.
Si les signataires sont des personnes physiques, il faut mentionner le nom, la date de naissance, les coordonnées et le numéro SIRET (pour les micro-entrepreneurs).
La durée du contrat
Le contrat doit établir la durée de la mission de l’apporteur d’affaires. Le contrat peut être à durée indéterminée ou déterminée, avec possibilité d’une reconduction tacite.
La rémunération
Pour bien rédiger la clause de rémunération, il faut pouvoir déterminer et faire mention dans le contrat les trois facteurs suivants : le type de versement, le moment du versement et le mode de paiement. On compte trois types de rémunérations possibles : une commission en tant que pourcentage de la transaction commerciale, un forfait pour chaque transaction commerciale, ou une combinaison de commissions et de rémunération forfaitaire.
Le moment du versement doit par ailleurs être clairement établi, afin d’éviter tout litige entre l’entreprise et l’apporteur d’affaires. L’entreprise doit veiller à verser la rémunération seulement lorsqu’elle perçoit les sommes dues par le nouveau client avec lequel elle a conclu le marché.
En effet, si ce nouveau client s’avère être insolvable, l’entreprise n’est pas tenue de verser quelconque rémunération à l’apporteur d’affaires car la transaction n’aura pas été finalement conclue.
Les autres mentions
Les autres clauses obligatoires incluent la date du contrat, la juridiction applicable et compétente en cas de litige, et la clause d’indépendance réciproque.
Les obligations des parties
L’apporteur d’affaires a une obligation de moyens, et non de résultats. Cela veut dire, en des termes non juridiques, que l’apporteur d’affaires s’engage à mettre en œuvre tous les moyens en sa possession pour démarcher une clientèle cible, susceptible de s’intéresser aux produits ou aux activités de l’entreprise donneuse d’ordre.
Puisque la mission de l’apporteur d’affaires est limitée le plus souvent à la recherche de clients, il ne peut donc pas être pointé du doigt si la transaction finale entre l’entreprise et le client potentiel ne se matérialise pas.
De son côté, l’entreprise mandataire s’engage à entreprendre des discussions et offrir des propositions aux clients démarchés, dans le but de conclure une transaction commerciale (partenariat, achat, vente), puis à mettre au courant l’apporteur d’affaires de l’issue des négociations et finalement verser la rémunération due à l’apporteur d’affaires.
Le risque d’assimilation au contrat de travail
Nous l’avons vu, l’apporteur d’affaires n’est pas un salarié de l’entreprise, mais un indépendant. Il arrive cependant que certains contrats d’apporteur d’affaires soient requalifiés en contrat d’emploi, suite à la demande de l’apporteur d’affaires.
Cela a des conséquences importantes pour l’entreprise mandataire. La juridiction saisie posera les questions suivantes afin de déterminer si le contrat d’apporteur d’affaires doit être requalifié en contrat de travail :
- L’apporteur d’affaires rend-il des comptes au gérant de l’entreprise sur le détail de son activité, ainsi que de ses heures d’entrée et de sortie ?
- Est-ce que l’apporteur d’affaires est considéré comme l’assistant du gérant par des tiers ?
- Existe-il des éléments permettant d’établir que l’apporteur d’affaires est un indépendant ?
La rupture de contrat
Lorsque le contrat d’apporteur d’affaires est rompu, aucune indemnité n’est versée. Dans le cadre d’un contrat à durée déterminée, les engagements prennent fin dès que se matérialise l’événement décrit comme mettant fin au contrat. Le contrat peut inclure une clause de tacite reconduction.
Dans le cadre d’un contrat à durée indéterminée, l’une des deux parties peut demander de mettre fin au contrat selon les conditions contenues dans le contrat. Si l’une des parties ne remplit pas ses obligations, il est possible d’inclure des conditions de résiliation (avec une sanction telle que le versement d’une indemnité).
La rédaction du contrat
L’écriture d’un contrat d’apporteur d’affaires est généralement faite sous seing privé. On établit au préalable un projet de contrat, pour trouver une entente sur les conditions du partenariat (notamment le cadre de la mission et les conditions de rémunération).
Il est fortement conseillé de faire analyser le contenu du projet de contrat et de faire rédiger le contrat final par un avocat. Le contrat d’apporteur d’affaires final doit être paraphé et signé par chacune des parties, et au moins un exemplaire remis à l’entreprise et à l’apporteur d’affaires.