La franchise est une solution de création d’entreprise qui n’a eu de cesse de gagner en popularité depuis plusieurs dizaines d’années. Si la franchise reste autant d’actualité, c’est parce qu’elle offre de nombreux avantages pour les participants : l’entreprise franchiseur et les entreprises franchisées. Lorsque les bonnes conditions d’opération en réseau sont offertes mais aussi maintenues, le contrat de franchise reste profitable pour les signataires.
Cependant, avant de se lancer dans une franchise, il convient de bien analyser le pour et le contre, afin de savoir dans quoi l’on s’engage exactement. En effet, le contrat de franchise engage les signataires sur une longue période et la rupture de contrat peut être difficile à réaliser si on veut quitter le réseau de franchise.
Les différents types de franchises
Au départ de toute franchise, nous avons un franchiseur qui, à l’origine, a démontré qu’il maîtrisait sa profession dans son secteur d’activité. Un réseau de franchises peut être créé du moment que le chef d’entreprise établit que l’activité qu’il a créée sur une zone géographique peut être répliquée sur d’autres zones géographiques.
Les franchises sont présentes dans une grande variété de secteurs. On distingue ainsi quatre grands domaines :
- La franchise de distribution, dans laquelle les franchisés achètent au franchiseur ou à certains fabricants spécifiques des produits que le franchiseur a référencés auprès de ces fabricants.
- La franchise de service, dans laquelle le franchisé reproduit une activité de service fournie par le franchiseur
- La franchise de production, lorsque les franchisés ont la charge de vendre des produits fabriqués par le franchiseur
- La franchise industrielle, dans laquelle les franchisés fabriquent des produits pour le franchiseur en utilisant les matières premières et les procédés de fabrication fournis par le franchiseur.
Certaines franchises peuvent opérer en mélangeant les concepts ci-dessus. Par exemple, une franchise d’institut de beauté peut opérer à la fois comme une franchise de service mais aussi comme une franchise de distribution en offrant des produits à la vente qui sont soit fabriqués par le franchiseur soit référencés auprès de certains fabricants. On retrouve le système de franchise dans les activités en B-to-B, notamment lorsque le franchisé n’est pas le client final, et en B-to-C lorsque le franchisé est le client final. La gestion de la franchise est différente selon les catégories.
L’expansion sous forme de franchise permet de générer des économies d’échelle. Cependant, le lancement et la participation dans une franchise demande réflexion, notamment par rapport aux conditions qui sont imposées et qui doivent être respectées.
Les avantages et les inconvénients pour le franchisé
La franchise est présente dans de très nombreux secteurs d’activité. Son efficacité a été prouvée depuis plusieurs années, et, par ailleurs, la pandémie récente a démontré que les franchisés résistent mieux aux crises que les entrepreneurs indépendants. Si la franchise a de quoi attirer plusieurs entrepreneurs, il faut cependant que l’engagement se fasse en connaissance de cause. Le prétendant à la franchise doit bien se renseigner.
Le franchiseur doit, quant à lui, communiquer toutes les informations de manière transparente. Il faut savoir que si un défaut d’information contractuelle ou un vice de consentement (signifiant que le franchiseur a volontairement retenu une information qui aurait mené le franchisé à ne pas s’engager si cette information lui était connue au moment de signer le contrat) est établi, le franchiseur serait en faute et le contrat de franchise serait annulé. Il apparaît clairement que la collaboration entre le franchiseur et le franchisé doit opérer dans un climat de confiance mutuelle pour réussir de façon durable.
Les avantages
La franchise permet à un individu souhaitant lancer sa propre activité de devenir un entrepreneur avec des risques limités. En effet, l’individu va s’appuyer sur les critères communiqués par le franchiseur pour le lancement d’activité, tels que le montant moyen à respecter pour l’investissement, l’état du marché local, le type d’emplacement adapté à l’activité, ou encore le rapport raisonnable entre aide bancaire et fonds propres à respecter.
Il est possible de visiter d’autres franchisés du réseau ainsi que la “maison mère” pour valider les coûts qui sont engendrés par la création d’une franchise. On peut ainsi établir les coûts spécifiques à la franchise, les coûts nécessaires à la création d’entreprise, ainsi que les dépenses qui auraient été de toutes manières requises pour lancer l’activité hors de la franchise.
Entrer dans l’entreprenariat à travers la franchise permet de changer de métier et d’entrer dans un secteur d’activité que l’on ne connaît pas forcément. De plus, moins on connaît le secteur, plus il sera facile d’appliquer les concepts de la franchise.
En effet, un franchisé ayant déjà exercé dans le secteur d’activité dont il est question aura tendance à appliquer ses anciennes habitudes, au détriment de la franchise. Ainsi, les franchiseurs dans les chaînes de restauration rapide préfèrent un candidat à la franchise ayant fait une école de commerce plutôt qu’une école hôtelière pour ne pas avoir à “faire perdre” certaines habitudes avant de “faire apprendre” le concept de la franchise. Ceci dit, bien que le franchisé n’ait pas de connaissances du secteur d’activité, il doit néanmoins montrer un vrai intérêt afin de pouvoir être performant dans son travail.
La franchise permet au franchisé d’intégrer un métier “clefs en main” en recevant tout d’abord une formation initiale et, par la suite, un accompagnement pour lancer l’activité et une assistance régulière tout au long du contrat. Le franchisé peut bénéficier tout de suite de la notoriété de la marque, ce qui lui fait gagner du temps et des ressources précieuses s’il devait bâtir sa réputation de lui-même.
A travers le réseau, le franchisé pourra solliciter l’aide d’un animateur pour mieux bénéficier des économies d’échelle et mieux comprendre la structure de ses dépenses. D’ailleurs, la participation à un réseau de franchises permet à l’entrepreneur de pouvoir échanger soit avec le franchiseur, soit avec les autres franchisés du réseau, et ainsi se comparer sur des bases égales et avoir accès au partage de bonnes pratiques.
Un autre avantage de la franchise pour le franchisé est la possibilité de devenir lui-même un multi-franchisé et de s’agrandir en créant un ou plusieurs points de vente supplémentaires dans le réseau. Les franchiseurs ont compris l’intérêt d’encourager les franchisés à se développer au sein du réseau et mettent à leur disposition des outils d’accompagnement pour le management à distance.
Finalement, faire partie d’un réseau permet de bénéficier d’une force d’innovation bien plus importante que si l’entrepreneur devait opérer seul. D’autre part, quel que soit le secteur d’activité, le marché et la concurrence sont en constante évolution. La force du réseau permet de s’adapter plus efficacement contre les changements.
Les inconvénients
Un des désavantages principaux de la franchise est que le franchisé ne peut pas faire tout ce qu’il souhaite, et qu’il doit agir dans l’intérêt général du réseau. Le franchisé est obligé d’opérer dans un cadre bien défini par le franchiseur. Il devra obligatoirement communiquer au franchiseur son tableau de bord, afin de permettre aux membres du réseau de faire des analyses comparatives et d’améliorer leur performance. Le savoir-faire transmis est contractuellement non négociable et le non-respect des termes du contrat peut entraîner sa résiliation par le franchiseur.
En effet, l’essence même de la franchise est qu’elle reproduit les ingrédients du succès de la première entreprise qui a donné naissance à la franchise. Le but de la franchise est donc d’étendre la marque en utilisant les mêmes facteurs de succès. Cet aspect contraignant du contrat peut être mal vécu par le franchisé, qui ne pourra pas exercer son activité en prenant ses propres décisions. D’ailleurs, si l’entrepreneur a une idée innovante, il ne pourra pas la tester immédiatement, au risque de compromettre l’homogénéité du réseau et de se retrouver isolé du groupe.
Ainsi, l’entrepreneur doit toujours garder en mémoire qu’en tant que franchisé, il opère dans un réseau dont les facteurs clefs de performance sont les pratiques homogènes et le respect de la promesse au consommateur.
Un deuxième inconvénient, et non des moindres, est que le franchisé doit rétribuer le franchiseur tout au long de la relation. Le franchisé doit d’abord effectuer un paiement pour entrer dans le réseau, puis il doit verser des redevances tout au long de la durée du contrat de franchise. Des montants initiaux sont payés pour la création et le lancement de la franchise (le droit d’entrée, la formation initiale), puis il faut s’acquitter des droits d’exploitation (animation, publicité, informatique).
Du point de vue du franchiseur, il est normal qu’il cherche un retour sur investissement pour l’aide qu’il apporte aux franchisés. Le système de franchise repose sur la réciprocité de la relation : les redevances permanentes sont indexées au chiffre d’affaires du franchisé, ce qui fait que le franchiseur doit se sentir concerné par la réussite (ou l’échec) de ses franchisés, sans quoi il verrait le montant des redevances reçues chuter.
Dans les franchises de distribution, le franchisé est obligé d’acquérir les produits ou les services du franchiseur. Cela présente un désavantage lorsque le franchisé trouve des produits concurrents qui sont plus avantageux. Les concurrents peuvent d’ailleurs tenter de déstabiliser ou de diviser le réseau en proposant des offres particulièrement avantageuses à certains franchisés.
Enfin, si le franchisé veut céder son business, il ne peut le faire que selon les conditions prévues dans son contrat. Certains contrats de franchise incluent des clauses de préemption qui permettent au franchiseur de donner son accord pour de potentiels repreneurs ou de se positionner comme acheteur, de façon à préserver l’intérêt du réseau. Cela peut limiter la liberté du franchisé de vendre à certains acheteurs.
Les avantages et les inconvénients pour le franchiseur
L’entrepreneur souhaitant se développer et agrandir ses opérations aura tout intérêt à devenir franchiseur. L’expansion sous forme de franchise permet d’étendre les activités sur de nouveaux territoires, tout en garantissant le respect du produit ou du service ainsi que de la marque de manière générale. En effet, lorsque l’entrepreneur passe par des revendeurs multimarques, il n’y a aucune garantie que ces-derniers mettront en avant le produit de l’entrepreneur, ni sauront expliquer l’avantage de recourir à son produit plutôt qu’à celui de ses concurrents.
Devenir franchiseur apporte l’avantage d’augmenter la visibilité du produit et la fiabilité de la commercialisation sur plusieurs années, vu que le franchisé sera formé pour reproduire le concept du franchiseur à la lettre.
La franchise étant un levier de développement dont le fondement est le partage des investissements, le franchiseur peut ainsi étendre son activité sans avoir à mobiliser une trop grande partie de ses propres ressources financières. A travers la franchise, il peut offrir à des personnes intéressées par l’entrepreneuriat l’opportunité de devenir chef d’entreprise sous enseigne, en échange d’un retour sur investissement.
Avec de nombreux franchisés présents sur le territoire, la marque augmentera en visibilité et le franchiseur verra sa notoriété accroître. La création d’un point de vente demande certains investissements importants notamment pour le bail, les travaux, le mobilier, le stock de départ, la formation du personnel et la communication de lancement. Tous ces coûts seront financés par le franchisé. Cela libère donc de la trésorerie pour le franchiseur, qui peut ainsi mieux investir dans d’autres actions telles que la formation, la recherche, ou la communication, pour mieux servir le réseau entier de franchises.
De plus, un franchiseur n’a pas besoin d’avoir un service commercial dédié pour vendre aux franchisés, puisque ceux-ci ont une obligation contractuelle de s’approvisionner chez le franchiseur. Cela permet de réaliser une belle économie en matière de dépenses commerciales (près de 20% du chiffre d’affaires).
L’entrepreneur franchiseur a le choix entre se développer via une succursale ou via la franchise. La succursale exige des investissements de départ. Nous l’avons vu, dans le cas de la franchise, ces mêmes investissements seront faits par les franchisés. La franchise l’emporte non seulement sur les économies réalisées au niveau du capital requis pour l’expansion, mais aussi dans l’efficacité de l’exploitation. En effet, le franchisé n’est pas un employé mais un entrepreneur travaillant pour son propre compte.
Comme c’est lui qui prend en charge les dépenses et est responsable du chiffre d’affaires réalisé, il est davantage motivé à rendre le business florissant, au contraire d’un simple gérant de succursale qui n’a aucune motivation personnelle à faire tourner une entreprise rentable, car l’entreprise ne lui appartient pas. A situation comparable, une franchise est jusqu’à 30% plus rentable qu’une succursale.
D’autre part, avant de se lancer comme franchiseur, l’entrepreneur doit pouvoir modéliser son business en un modèle rentable financièrement afin de transmettre le concept aux franchisés. L’entrepreneur doit aussi apprendre à développer et à animer un réseau d’entrepreneurs afin de garder le réseau actif et prospère. Tout cela ne s’apprend pas en un jour. Le futur franchiseur devra y consacrer du temps et de la patience.
Finalement, le franchiseur n’aura pas de relation hiérarchique avec ses franchisés. Il lui faudra alors inciter l’action par la coopération et non par l’obligation. Il revient au franchiseur d’identifier les franchisés qui sont à même de savoir évoluer avec le réseau dans le temps. Avec le temps, la franchise changera pour s’adapter aux conditions du marché. Le franchiseur doit pouvoir expliquer au franchisé qu’il intègre un train en marche et convaincre le franchisé de rester à bord de ce train le plus longtemps possible.
