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Social Selling : la clé de la prospection commerciale sur les réseaux sociaux

Aujourd’hui, avec l’avènement des réseaux sociaux, il devient indispensable de maitriser l’art du Social Selling. Cette stratégie de marketing vient donner un coup de vieux aux méthodes traditionnelles comme le porte-à-porte, les médias, les journaux, la télévision, la radio et le télémarketing. On parle d’une prospection 2.0 qui s’effectue sur les réseaux sociaux et qui tend à affiner la recherche de cibles. Zoom sur la vente sociale et sur les méthodes à privilégier pour une prospection commerciale efficace !

Le Social Selling ou la prospection connectée

Le Social Selling se définit comme l’utilisation des réseaux sociaux pour les démarches de prospections commerciales. Il s’agit de toucher de nouvelles cibles et d’interagir directement avec des acheteurs potentiels. Jamais le commerce n’a été aussi humain, social et communicatif. En effet, grâce à cette méthode connectée, les échanges se font de manière collaborative et spontanée. Sur les réseaux sociaux, tout le monde a la possibilité de s’exprimer et de donner son avis.

C’est une façon de rendre le bouche-à-oreille efficace et très fonctionnelle. Les collaborateurs de l’entreprise deviennent des ambassadeurs et ont la capacité de se rapprocher des clients potentiels. Entre l’identification des opportunités et l’accompagnement durant le cycle de décision, la prospection connectée se positionne aujourd’hui comme le must-have du B2B et du B2C.

Les avantages de la prospection sur les réseaux sociaux

Induire une relation personnelle et privilégiée avec le prospect. C’est l’objectif de la prospection sur les réseaux sociaux. Cette pratique commerciale permet d’optimiser la relation clientèle de l’entreprise, tout en inspirant une image positive de la marque. Le Social Selling a le pouvoir de consolider les forces de vente et de créer des relations durables avec les clients.

Mieux encore, prospecter sur les réseaux sociaux permet d’identifier des leads qualifiés en amont. C’est une stratégie qui répond clairement à l’évolution des comportements d’achat, mais qui communique également les bonnes informations aux bons moments. Enfin, différentes études prouvent que les entreprises ayant adopté cette méthode obtiennent de meilleurs résultats que les autres.

Sur quels réseaux sociaux prospecter ?

Il convient de choisir les réseaux sociaux qui sont en accord avec la nature de l’activité et de la cible visée. Par excellence, Facebook est le réseau social qui réunit plus d’un milliard de membres à travers le monde. Il a l’avantage d’être gratuit et de permettre à l’entreprise de maintenir une relation avec ses clients et ses prospects. Conversations engagées, génération de trafic, avis et recommandations des internautes… Utiliser ce réseau social pour faire de la prospection commerciale présente de nombreux avantages.

Quant à Twitter, il réunit plus de 500 millions de membres et se positionne comme l’outil à utiliser pour toucher une communauté active et verticalisée. En revanche, pour exploiter tous les atouts de ce réseau social, il est indispensable de bien comprendre son fonctionnement. Au niveau des réseaux sociaux professionnels, on retrouve Viadeo et LinkedIn. Ces outils sont parfaits pour développer des communautés commerciales. Ce sont de puissants leviers pour peaufiner la quête de nouveaux prospects, mais aussi des clients en offres B2B.

Les bonnes raisons de se lancer dans le Social Selling

Prospecter sur les réseaux sociaux est une réelle opportunité d’accroitre son chiffre d’affaires. En adoptant la méthode de Social Selling, vous aurez tous vos prospects à portée de clic. Vous aurez l’opportunité de cibler des prospects que vous n’aurez sans doute pas touchés via les canaux traditionnels, comme le téléphone, le mailing, les salons-conférences et les journées portes ouvertes. On parle d’une approche très ciblée des prospects, avec qui il est possible de construire une relation de confiance.

La prospection commerciale sur les réseaux sociaux permet aussi une approche moins contraignante : les clients se sentent libres et n’ont pas l’impression d’être forcés à acheter. Comme ces plateformes sont relativement faciles à utiliser, en quelques minutes seulement, il est possible de mettre en place une campagne de prospection. De quoi faire un meilleur usage du temps alloué au marketing de l’entreprise. Enfin, les réseaux sociaux sont d’excellents outils de veille et permettent aux marques de contrôler leur e-réputation.

Les conseils pour réussir la prospection 2.0

Le secret d’une campagne de prospection commerciale réussie repose sur plusieurs éléments. Il ne faudrait négliger aucun réseau social, car chaque prospect peut emmener des résultats différents. Autant tous les exploiter. En revanche, il n’est pas conseillé d’entamer des démarches trop franches, voire trop directes. Les prospects risquent de se sentir envahis et éviteront immédiatement tout contact avec l’entreprise. Il faut leur laisser une certaine liberté, car c’est surtout ce qu’ils recherchent sur ces plateformes. Ils ont l’occasion de s’exprimer et par-dessus tout de choisir. Il faut jouer sur la séduction et avoir une démarche sympathique et parfaitement bien formulée.

La cible

Connaitre sa cible, c’est savoir la séduire. Mais pour cela, il faut impérativement observer son comportement sur les groupes, sur les pages et sur les forums. En participant aux conversations et en laissant des commentaires, vous prouverez que vous êtes un commercial actif, qui s’intéresse à ses prospects. Évidemment, il ne s’agit pas de se concentrer sur une seule et même cible, mais plutôt de développer de nouvelles. Pour ce faire, il convient d’inviter d’autres personnes à rejoindre la communauté tout en leur donnant de bonnes raisons de le faire.

La communauté

Une fois la communauté créée, il faut savoir la valoriser. Une démarche qui peut très bien s’effectuer par de l’animation, de la présentation et de la conversation. Il faut cultiver et approfondir les contacts et surtout leur inspirer confiance. Il est important de savoir cerner chaque interlocuteur et de construire une relation saine et durable. Analysez les différentes plateformes sur lesquelles les prospects sont présents et allez à leur rencontre. La personne chargée du marketing web, en outre, le Community Manager, doit aussi apprendre à préparer ses arguments à l’avance et à gérer les conflits, s’il y en a.

Le contenu

L’autre point clé de la réussite de la vente sociale est le contenu. Les contenus postés doivent être pointus, doivent inspirer l’interlocuteur et le mettre en confiance. Lorsqu’il réalisera que l’on s’adresse directement à lui, il considérera à acheter. En définissant une stratégie en rapport avec l’identité de l’entreprise, vous arriverez à rester en phase avec vos objectifs. Vous devez avoir quelque chose à raconter et maitriser l’art du story-telling. Les messages doivent être efficaces et être optimisés avec des hashtags, des mots clés et des beaux visuels. Pensez également aux publications sponsorisées, elles offrent généralement de très bons résultats. Les messages personnalisés et sympathiques font également leurs preuves. Gardez en tête que les contenus doivent être pensés pour répondre aux écrans d’ordinateurs, mais aussi de tablettes et de smartphones.

La proactivité

Point essentiel d’une prospection réussie, la proactivité consiste à poster régulièrement et de manière intelligente. Le but est de pouvoir apporter des solutions aux problèmes des interlocuteurs, tout en restant à leur écoute. Plus qu’un commercial, vous devez être un véritable apporteur de solutions, voire même un expert dans votre domaine. Il ne faut pas oublier que tout l’enjeu d’une stratégie efficace réside dans la réputation de l’entreprise et de la marque. En tant qu’ambassadeur, il est très important de savoir gérer les différents réseaux. Par exemple, en partageant une publication Facebook sur Twitter ou même sur LinkedIn. Attention toutefois à bien transposer les contenus, car les cibles sont différentes.

L’analyse

Pour avoir une idée globale de l’évolution de la stratégie, il faut faire des analyses. Quelles sont les publications qui ont les plus marché et pourquoi ? Quels sont les interlocuteurs mécontents et pourquoi ? Quelles réponses ont apportées leurs fruits ? Quels changements apporter ? Est-ce que le profil ou la page sont suffisamment attrayants ? Comment les améliorer ? Tant de questions qui permettent d’affiner la stratégie commerciale de l’entreprise et ainsi offrir de bons résultats en ce qui concerne la prospection 2.0.

En conclusion

Il n’est plus nécessaire de démontrer l’intérêt de prospecter sur les réseaux sociaux. Entre l’approche directe et l’approche indirecte, l’entreprise doit trouver le bon équilibre. Celui qui attirera les prospects et qui les fidélisera. On parle d’une évolution incontournable capable de remplacer la prospection à l’ancienne. Il ne faut pas oublier que la transformation digitale impacte directement l’entreprise et que de nombreuses marques ont déjà acquis une place importante sur ces plateformes. Par conséquent, il faut innover sous peine de disparaitre et s’internationaliser le plus vite possible. En d’autres termes, le Social Selling est devenue la nouvelle forme de prospection qui permet d’ouvrir de nouveaux horizons à l’échelle internationale, à condition de bien connaitre les outils.