La prospection téléphonique est une action de marketing à privilégier en entreprise. Il s’agit d’un ensemble d’actions de marketing téléphonique destinées à trouver de nouveaux clients. Cette méthode a pour objectif d’obtenir un rendez-vous. Mais voilà, pour y arriver, il est indispensable de connaitre cet outil. Comment préparer un argumentaire téléphonique ? Quels sont les avantages de ce levier redoutable de marketing ? Comment être le plus efficace possible par téléphone ? Le point sur la prospection téléphonique !
Les avantages de la prospection téléphonique
Réussir votre prospection téléphonique, c’est obtenir plus de rendez-vous de qualité. En effet, la prospection téléphonique est un outil de marketing qui fait ses preuves. Opter pour cette méthode, c’est augmenter la rentabilisation des temps morts de votre emploi du temps. C’est valoriser le dialogue tout en élargissant les possibilités de toucher de nouveaux clients en peu de temps.
Le phoning permet un accès rapide à votre marché, la construction et l’exploitation de votre base de données et la conquête de nouveaux territoires. Faire de la prospection téléphonique, c’est aussi réaliser une démarche de veille permanente pour rester en contact avec son marché, son évolution et les tendances du moment. Contrairement au mailing, cette méthode vous permet d’avoir accès aux réactions de vos prospects directement. Ce qui vous permet donc d’influencer leur décision.
Les règles de la prospection téléphonique
La prospection téléphonique ne s’improvise pas. C’est un art qui demande à ce que des règles soient respectées. Vous devez être rusé et avoir une faculté d’adaptation instantanée à la situation de votre prospect. Vous devez maitriser l’art de l’écoute et savoir le capter. Pour y arriver, il est indispensable de faire preuve de professionnalisme, et d’instaurer cette méthode de marketing dans le quotidien de votre entreprise.
Malheureusement, trop d’entreprises n’accordent que peu de temps à la prospection téléphonique. Elles relancent leurs devis seulement lorsqu’elles en ont le temps. Il doit y avoir un vrai travail de connaissance du client. Il faut analyser ses motivations et comprendre la pyramide de la prospection, c’est-à-dire optimiser le cycle des ventes, automatiser les relations tout en les humanisant et connaitre les produits, les clients ainsi que leurs besoins.
La campagne de téléprospection
Dans la vente, la préparation est essentielle. Vous devez d’abord constituer un fichier de prospects et réaliser une campagne de prospection commerciale par mailing, si besoin. L’avantage que vous avez sur vos prospects est que vous avez du temps. En effet, vous avez du temps pour mettre en place une stratégie de prospection et éventuellement rédiger un script téléphonique. Vous devez disposer d’un fichier de prospects qualifiés et envisager les différents scénarios de conversation.
Listez et apprenez vos arguments clés par cœur. Anticipez toutes les objections téléphoniques potentielles et apportez une réponse percutante à chaque objection. Vos arguments doivent pouvoir convaincre votre prospect. En gros, votre script téléphonique doit se composer de votre pitch commercial, des réponses possibles, de votre argumentaire commercial, de traitements des objections et du closing téléphonique.
La structure, le pitch et le script
Il est nécessaire de structurer votre prospection. Cela implique de garder la mémoire des clients, d’historier les échanges importants et d’imposer la rédaction de rapports de visites. Préparez votre appel en vous appuyant sur les leviers psychologiques et factuels des clients. Idéalement, vous devrez arriver à présenter l’intérêt du produit en 30 secondes. Identifiez les problématiques et les points faibles du prospect pour éviter de bégayer et de donner l’impression de faire une récitation monocorde.
Le script doit être rédigé dans l’esprit de partage d’informations. Vous pouvez, par exemple, remonter des informations sur l’accueil des produits, sur les promotions, sur les opérations et sur les arguments des concurrents. Développez votre sympathie et véhiculez le sentiment que votre appel est légitime, personnel et attendu. Vous devez toujours vérifier l’identité du prospect et prendre de court avec lui. Le but est de justifier votre appel sans lui donner le temps de se poser trop de questions.
– « Bonjour (madame, monsieur), je suis XXX de la société XXX. Pouvez-vous me mettre en relation avec (prénom et nom) s’il vous plait ? »
– « Est-ce que jeudi à 11h vous convient ? Ou est-ce que vous préférez vendredi dans l’après-midi ? »
Le langage et la voix au téléphone
Sans entrainement, vous n’arriverez pas à affuter votre argumentaire téléphonique. Vous devez absolument respecter les règles concernant le langage et la voix. Vous devez articuler et parler à un rythme normal, tout en prenant des pauses pour reprendre votre souffle. Souriez et montrez que vous êtes détendu. Optez pour des phrases courtes et conjuguées au présent. Préférez un vocabulaire classique et compréhensible, sans pour autant être trop familier. Les expressions que vous utilisez doivent être affirmatives et positives.
Vous pouvez, par exemple, employer les mots et les expressions suivantes : avantages, croissance, évolution, productivité, gain de temps, chiffre d’affaires, sécurité, bénéfices… Dans tous les cas, il faut éviter les mots et expressions négatives comme problèmes, risques, pertes, danger et craintes. N’hésitez pas à vous entrainer et de demander à quelqu’un de votre entourage de simuler le prospect. C’est ce qui va vous permettre de détecter les erreurs et d’améliorer vos arguments téléphoniques.
Les performances et les suivis
Il est très important d’analyser les performances. En faisant des analyses régulières, vous arriverez à détecter les failles de votre argumentaire téléphonique et à cerner les objections auxquels vous pourrez être confrontés. Vous devez accompagner vos commerciaux en les formant et en repérant leurs faiblesses sur certaines gammes de produits ou services. Le but est de les former pour qu’ils vendent plus ou mieux.
Comme la prospection est un travail de tous les jours, vous devez penser à faire des suivis. Il s’agit de suivre ses affaires dans le temps et de faire le point sur l’atteinte des objectifs. Enregistrez les affaires en cours, avec les dates de clôture et les probabilités de réussite. Concentrez vos efforts sur les affaires les plus « chaudes » pour les faire signer le plus rapidement possible et faites des prévisions de ventes à long terme. Enfin, anticipez les actions commerciales à mener et analysez les grandes masses de votre portefeuille d’affaires.
Une méthode étape par étape
Le but d’un appel de prospection téléphonique est de vendre un rendez-vous, et non le produit ou le service directement. Pour tirer le maximum de cette méthode de marketing, vous devez apprendre à passer le barrage de la secrétaire, à mettre en place des stratégies, à rédiger un script et à contrer les objections.
En d’autres termes, il s’agit de procéder étape par étape et de réaliser des tests. Gardez en tête que vous n’aurez pas 100% de conversion. Cela dit, vous arriverez quand même à augmenter significativement vos résultats actuels et vous avoisiner les meilleurs téléprospecteurs.
