Une lettre d’intention est un document rédigé dans le cadre de la reprise d’une entreprise. Elle vient définir les limites de la négociation pour chaque partie et permet d’exprimer clairement les intentions d’arriver à la conclusion d’un contrat. En France, on recense chaque année entre 50 000 et 60 000 cessions d’entreprises selon les données de Bpifrance et des chambres de commerce. Dans la grande majorité des opérations dépassant quelques centaines de milliers d’euros, la lettre d’intention constitue une étape incontournable qui structure la suite du processus. Elle arrive assez tôt dans le processus, après les premiers échanges mais avant l’audit approfondi. Elle s’avère particulièrement utile lorsque vous avez déjà une idée claire de l’entreprise et de son intérêt pour vous.
Pourquoi rédiger une lettre d’intention ?
La lettre d’intention formalise que la cession sera réalisée dans les conditions prévues lors des négociations dans le cadre de la reprise d’une entreprise. C’est le premier document officiel qui lie les deux parties et qui constitue une preuve de ce qui a été décidé. En d’autres termes, cette lettre sert à affirmer l’intention des parties, donc de l’acquéreur et du cédant.
Elle peut être demandée par le vendeur qui souhaiterait avoir une affirmation officielle de vos intentions avant de vous donner accès à des informations confidentielles, notamment la data room (espace sécurisé contenant les documents comptables, juridiques et sociaux de l’entreprise). Pour l’acquéreur, il s’agit d’obtenir un accord sur certains points importants avant de réaliser l’audit de l’entreprise. La lettre d’intention sert également à faire valider par le vendeur les points sur lesquels vous recherchez un accord.
En d’autres termes, il est ici question de s’assurer que les deux parties sont bien en phase sur les points clés avant de s’engager dans des travaux coûteux (audit juridique, financier, social) dont la facture peut dépasser 20 000 à 50 000 € pour une acquisition de taille moyenne. La lettre d’intention évite d’engager ces dépenses avant d’avoir un accord de principe sur les éléments essentiels.
Que doit contenir la lettre d’intention ?
Même si la lettre d’intention ne doit pas respecter un format spécifique, elle doit tout de même comprendre certaines informations capitales. Elle permettra alors de clarifier les engagements spécifiques que vous attendez en tant que repreneur, notamment la clause de non-concurrence, la garantie d’actif et de passif et la clause d’exclusivité.
La lettre doit pouvoir identifier :
- Le ou les acquéreurs
- La société et son domaine d’activité
- Les filiales et les participations de la société
- Vos intentions d’acquérir la totalité des parts sociales ou actions
- La valeur indicative envisagée pour la transaction (fourchette de prix ou méthode de valorisation retenue)
- Vos chiffres d’affaires, vos résultats et vos marges
- Les caractéristiques de la clientèle, les ressources humaines et les appareils de production
- Les brevets et les marques
- Le calendrier de l’opération, soit l’émission de l’offre, la phase de négociation, la date de signature du protocole d’accord et la date de réalisation de l’opération
- Les conditions suspensives voulues par le repreneur
La valeur indicative mérite une attention particulière : c’est souvent l’élément central de la lettre d’intention, et sa formulation engage en partie le repreneur. Elle est généralement exprimée sous forme de fourchette (par exemple « entre 800 000 et 1 000 000 € ») et précise les hypothèses retenues (niveau de trésorerie nette, absence de passifs cachés, maintien de l’effectif). Tout écart constaté lors de l’audit peut justifier une révision du prix, à condition que la lettre d’intention l’ait prévu explicitement.
La garantie d’actif et de passif (GAP), mentionnée dans les engagements attendus, n’est pas négociée dans la lettre d’intention mais elle doit y être évoquée comme principe : le repreneur indique qu’il souhaite bénéficier d’une telle garantie lors de la signature définitive. La GAP protège l’acquéreur contre les passifs antérieurs à la cession qui n’apparaîtraient pas dans les comptes (redressement fiscal, litige social, dette fournisseur non comptabilisée).
Bon à savoir : selon l’ordonnance du 10 février 2016 portant sur la réforme du droit des contrats, du régime général et de la preuve des obligations, le devoir de bonne foi pendant la période de négociation concerne le cédant et l’acquéreur.
La distinction entre clauses contraignantes et non contraignantes
Un point fondamental souvent mal compris : la lettre d’intention n’est pas uniformément contraignante ou non contraignante. Elle est composée de deux types de clauses dont la portée juridique est très différente.
Les clauses contraignantes engagent immédiatement les parties : la clause d’exclusivité, la clause de confidentialité et les éventuelles clauses de dédit (pénalités en cas d’abandon). Leur violation ouvre droit à des dommages et intérêts. Les clauses non contraignantes expriment des intentions sans créer d’obligation ferme : la valeur indicative, le calendrier prévisionnel ou les conditions de financement envisagées. La lettre doit clairement indiquer, pour chaque disposition, si elle est ou non juridiquement contraignante, afin d’éviter tout malentendu sur les engagements respectifs.
La clause d’exclusivité et la clause de confidentialité
La clause d’exclusivité et la clause de confidentialité doivent accompagner la lettre d’intention. Ces clauses servent à encadrer les relations entre les parties et à éviter les abus.
La clause d’exclusivité demande à ce que le vendeur n’entre pas en négociation avec un autre acheteur potentiel. En pratique, sa durée est généralement de 1 à 3 mois, le temps nécessaire pour mener l’audit et finaliser les négociations. Au-delà, les parties peuvent la renouveler d’un commun accord. Si le vendeur viole la clause en poursuivant des négociations parallèles, l’acquéreur peut réclamer le remboursement des frais engagés (honoraires d’avocat, d’expert-comptable, d’auditeur) et des dommages et intérêts complémentaires.
La clause de confidentialité protège les informations sensibles communiquées pendant les négociations : données financières, liste des clients, conditions commerciales, savoir-faire. Sa durée excède généralement celle de la négociation elle-même : il est courant de prévoir une confidentialité de 2 à 5 ans après l’échec éventuel des négociations. Elle doit préciser les personnes habilitées à accéder aux informations (banquiers, avocats, experts-comptables du repreneur) et les conséquences d’une violation, qui peut donner lieu à des dommages et intérêts significatifs si le préjudice est démontré.
La différence entre l’offre de contrat et le contrat sous condition suspensive
- L’offre de contrat : il s’agit d’un engagement défini et exprimé par une autre partie. Elle intervient avant le contrat et demande à l’autre partie d’accepter l’offre dans un délai imparti. Celle-ci engage les deux parties, contrairement à la lettre d’intention.
- Le contrat sous condition suspensive : dans la lettre d’intention, il n’y a pas encore de contrat, tandis que dans le contrat sous condition suspensive, c’est le cas, sauf que son exécution est suspendue. Ce contrat engage les deux parties sous réserve de la réalisation d’une condition prévue dans le contrat. Les conditions suspensives les plus fréquentes dans les cessions d’entreprises sont l’obtention du financement bancaire, l’accord des associés ou la non-opposition de l’Autorité de la concurrence pour les opérations importantes.
La rupture abusive de la lettre d’intention
La lettre d’intention peut être appréciée comme un véritable contrat pour ses clauses contraignantes. Si une des parties ne respecte pas une obligation souscrite ou si l’obligation n’est pas exécutée positivement, il peut y avoir des conséquences. La partie n’ayant pas respecté ses obligations peut être contrainte à verser des dommages et intérêts à l’autre partie.
La jurisprudence indemnise principalement le préjudice direct et certain : les frais engagés par la partie lésée dans la perspective de l’opération (honoraires d’audit, frais juridiques, déplacements, études de financement) sont les plus facilement récupérables. La perte de chance de conclure le contrat est également indemnisable mais son évaluation est plus délicate : le juge apprécie la probabilité que l’opération aurait abouti en l’absence de rupture fautive. En revanche, le manque à gagner (bénéfice escompté de l’opération) n’est généralement pas indemnisé à ce stade, faute de contrat ferme. Pour cette raison, vous devez demander l’aide d’un professionnel du droit pour rédiger la lettre.
L’envoi de la lettre d’intention
Généralement, c’est le repreneur qui rédige la lettre d’intention, mais le cédant peut lui aussi le faire. Il s’agit d’une lettre envoyée en recommandé avec accusé de réception, ce qui fixe une date certaine de réception et constitue une preuve opposable en cas de litige ultérieur sur le déroulement de la négociation. Un envoi par email seul, bien que fréquent en pratique, est moins sécurisé juridiquement sauf à utiliser un service de recommandé électronique certifié.
Une fois la lettre d’intention réceptionnée par le cédant, une promesse de cession de titre ou de cession de fonds de commerce peut être aboutie. Ce protocole d’accord se fait avant le contrat de cession et reprend les principales causes de la lettre d’intention, avec force obligatoire pour les deux parties. C’est à ce stade que la garantie d’actif et de passif est négociée en détail, avec ses plafonds, ses franchises et sa durée.
A voir également
- Comment bien vendre son entreprise ? Guide complet pour réussir la cession de votre société
- Crédit vendeur pour reprendre une entreprise : quels sont ses avantages ?
- Peut-on fermer son entreprise rapidement ? Procédures et conséquences de la cessation d’activité
- Scission d’entreprise : étapes clés et modalités pour optimiser votre société
- Signature pour ordre : définition, valeur juridique et alternatives modernes
- La lettre d’engagement : quelle est sa valeur juridique ?
