Dans tout processus de commercialisation d’un produit, il y a un canal de distribution. En effet, le chemin suivi par un produit du producteur au consommateur est ce qu’on appelle la chaine de distribution. Quant à l’ensemble des canaux utilisés pour commercialiser le produit, il est connu comme le circuit de distribution. Pour vendre votre produit ou service, vous devez bien choisir votre circuit de distribution et utiliser le bon canal de vente.
Les différents circuits de distribution
La distribution fait partie des éléments fondamentaux du marketing-mix. En effet, c’est l’un des 4P du plan de marchéage (Product, Price, Place, Promotion). On distingue différents circuits de distribution, utilisés pour faire parvenir le produit au consommateur :
Le circuit de distribution direct
Ce circuit désigne la distribution du produit du producteur au consommateur. Ceci, sans intermédiaire. C’est un type de circuit qui engage de lourdes dépenses en termes de commercialisation, comme les recrutements, la formation d’une équipe commerciale et une administration des ventes, mais qui permet d’accéder aux coordonnées des consommateurs.
Le circuit de distribution court
Ce circuit met en avant le producteur, le consommateur et un seul intermédiaire qui acquit le produit directement à la source avant de le vendre au client. Comme pour le circuit de distribution direct, celui-ci nécessite un investissement commercial important.
Le circuit de distribution long
Avant que le produit arrive au client, il passe par plusieurs intermédiaires et grossistes. Ce type de circuit dégrade la marge du producteur et ne permet pas au producteur d’accéder aux coordonnées des détaillants et des clients finaux. Toutefois, il permet d’économiser une partie des frais de commercialisation.
Bon à savoir : les canaux directs et courts sont capables de préserver le taux de marge, tandis que les canaux de distribution longs dégradent la marge du producteur. Toutefois, les canaux directs et courts engagent de lourdes dépenses et ne permettent pas d’économiser une partie des frais de commercialisation comme les canaux longs.
Les intermédiaires de la distribution
Parmi les différents intermédiaires de la distribution, on retrouve les groupes suivants :
- Le commerce indépendant qui regroupe les détaillants et les grossistes travaillant seuls comme la boucherie du quartier et le grossiste en matériel informatique.
- Le commerce intégré, également connu comme le grand commerce, qui réunit les fonctions de gros et de détail intervenant entre les producteurs et les consommateurs. Par exemple, les grandes surfaces spécialisées, les grands magasins et les hypermarchés.
- Le commerce associé qui rassemble les franchises, les coopératives de détaillants et les groupements de grossistes.
Nos conseils pour bien choisir votre circuit de distribution
Vous devez vous poser les bonnes questions. Vous devez vous interroger sur votre cible et sur ce que vos consommateurs attendent de vos produits sur le lieu de vente choisi. Vous devez également vous demander si le canal est cohérent avec votre positionnement, s’il est en ligne avec les volumes que vous êtes capable de produire et s’il correspond à votre structure de prix. Vous devez également déterminer les délais de paiement que vous pouvez accepter.
Les nouveaux canaux de vente numériques
Enfin, pensez également à vous intéresser aux nouveaux canaux de vente. On parle ici des sites e-commerce et des réseaux sociaux. En 2018, nombreux sont ceux qui utilisent les différentes plateformes en ligne comme interfaces de vente entre les clients et les vendeurs.
Il peut s’agir de plateformes comme Facebook, Instagram et Twitter, par exemple. Dans la catégorie des nouveaux canaux de vente, on retrouve aussi les boutiques éphémères, qui sont des boutiques ouvertes seulement sur de courtes durées. C’est ce qu’on appelle pop-up store.
